如何參與螺桿空壓機(jī)投標(biāo)

[打印] [關(guān)閉] 發(fā)布時(shí)間：[2010-01-11 00:00]

如何參與螺桿空壓機(jī)投標(biāo)
    大型項(xiàng)目機(jī)器的采購(gòu)越來(lái)越多的采用招標(biāo)方式，銷售人員必須適用這種形式。
    用投標(biāo)方式銷售產(chǎn)品和其他推銷凡是相比有許多特點(diǎn)
    1、銷售文件格式化，有嚴(yán)格的時(shí)間要求
    2、書面交流為主，語(yǔ)言交流時(shí)間短
    3、對(duì)投標(biāo)人的資質(zhì)和授權(quán)有嚴(yán)格的要求
    4、參與決策的人員集中而且專業(yè)
    5、參與推銷的大品牌和洋品牌多
    6、需要一定的費(fèi)用和備用金
    7、賣方必須首先取得入圍資格
    有兩種招標(biāo)方式
    1、業(yè)主委托招標(biāo)公司操辦，招標(biāo)機(jī)構(gòu)提供預(yù)選方案，業(yè)主最終定奪；
    對(duì)程序，資質(zhì)和投標(biāo)文件的格式要求較嚴(yán)格。評(píng)委不一定全部來(lái)自業(yè)主。
    2、業(yè)主直接操辦：
    對(duì)程序和形式要求不是很嚴(yán)格，更為務(wù)實(shí)。評(píng)委來(lái)自業(yè)主內(nèi)部的相關(guān)部門。
如何收集和獲取招標(biāo)信息
    1、各地區(qū)的招標(biāo)公司
    2、各地區(qū)經(jīng)貿(mào)委發(fā)布的在建擬建項(xiàng)目
    3、通過(guò)各開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)獲取線索
    4、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)收受
    5、通過(guò)土地管理部門，基建管理部門，消防部門等獲取線索
    6、通過(guò)設(shè)計(jì)院所獲取線索
    7、大企業(yè)設(shè)備采購(gòu)部門
    與周邊大企業(yè)的設(shè)備采購(gòu)部門保持經(jīng)常性聯(lián)系，可提前獲得招標(biāo)信息，并影響招標(biāo)文化的起草。
    業(yè)主的招標(biāo)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買傾向的分析
    1、已經(jīng)鎖定品牌，利用招標(biāo)方式打壓價(jià)格 其他品牌都是陪標(biāo)
    2、擴(kuò)大選擇面，尋求更高性價(jià)比 最低價(jià)不一定中標(biāo)
    3、鎖定多個(gè)品牌通過(guò)集中競(jìng)價(jià)，降低 采購(gòu)成本價(jià)格優(yōu)先
    4 不僅通過(guò)競(jìng)價(jià)降低采購(gòu)成本，同時(shí)通過(guò)技術(shù)交流獲取最優(yōu)技術(shù)方案 技術(shù)方案優(yōu)先
    5、用藐視公正掩蓋私下交易
    得到招標(biāo)信息后，首先設(shè)法了解業(yè)主的財(cái)力，采購(gòu)習(xí)性，空壓機(jī)用途，信用程度，主要決策人的傾向等，確定1/5類情況，可以選擇回避。
    消化招標(biāo)文件和制作投標(biāo)書
    招標(biāo)文件一般由四部分組成
    1、授權(quán)和資格證明
    需要簽字蓋章
    2、企業(yè)資質(zhì)證明
    需要近期企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和注冊(cè)登記資料
    3、產(chǎn)品技術(shù)描述
    對(duì)制造商的說(shuō)明，產(chǎn)品特點(diǎn)的說(shuō)明，標(biāo)的產(chǎn)品的詳細(xì)技術(shù)數(shù)據(jù)和配置。設(shè)計(jì)制造檢測(cè)所依據(jù)的規(guī)劃，標(biāo)準(zhǔn)。
    4、業(yè)績(jī)，榮譽(yù)證書和服務(wù)承諾
    閱讀招標(biāo)文件的時(shí)重點(diǎn)關(guān)注以下各項(xiàng)
    1、對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)要求：流量，排氣壓力，冷卻方式，低啊呀，是否要求變頻和軟啟動(dòng)，是否含有儲(chǔ)氣罐和后處理，是否含有空壓站施工和布管。
    2、投遞標(biāo)書的日期和地點(diǎn)，開(kāi)標(biāo)的日期地點(diǎn)
    3、對(duì)投標(biāo)人的資格限定
    4、交貨時(shí)間和地點(diǎn)
    5、貨款支付方式和報(bào)價(jià)范圍
    6、投標(biāo)文件中必須包含的技術(shù)資料
    招標(biāo)文件中一般含有訂立合同，該合同是中標(biāo)后才簽訂的，有一部分技術(shù)資料也是中標(biāo)后提供的。中報(bào)前不必過(guò)分關(guān)注
    空壓機(jī)制作標(biāo)書的注意事項(xiàng)
    1、投標(biāo)文件一般在標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)封，每個(gè)評(píng)委要面對(duì)4-10分標(biāo)書，閱讀每份標(biāo)書的時(shí)間不會(huì)超過(guò)10分鐘，要在如此短暫時(shí)間里面讓評(píng)委對(duì)產(chǎn)品形成印象，必須把投標(biāo)文件做的簡(jiǎn)明扼要，賣點(diǎn)突出。
    2、嚴(yán)格按照招標(biāo)文件規(guī)定的順序和格式編排投標(biāo)書。
    3、目錄是幫助評(píng)委快速查找興趣的重要索引，一定要編頁(yè)碼。
    4、希望評(píng)委了解，但又不是投標(biāo)文件規(guī)定范圍的資料，可以作為附件或者參考資料編排在正文之外，在答辯時(shí)說(shuō)明用途。
    5、不要用過(guò)多色彩，字體和圖片修飾正文；封面上要明確投標(biāo)項(xiàng)目，投標(biāo)單位和聯(lián)系方式；封面上放一個(gè)榮譽(yù)證書比機(jī)器圖片更有意義。
    6 銷售宣傳的最大拿督在于讓用戶未經(jīng)使用就相信你提供的是最適合他的，空洞的描述是沒(méi)用的，要用可以參證的資料加以說(shuō)明，例如用企業(yè)的注冊(cè)的資金證明實(shí)力，用精密的加工，檢測(cè)設(shè)備證明質(zhì)量控制能力，用權(quán)威機(jī)構(gòu)頒發(fā)的證書和著名公司提供的使用報(bào)告證明產(chǎn)品性能優(yōu)良，用第三方出版物加強(qiáng)企業(yè)形象。