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[打印] [關(guān)閉] 發(fā)布時(shí)間：[2016-05-11 09:55]
"空壓機(jī)的銷(xiāo)售和日用家電的銷(xiāo)售不能等同，一個(gè)是工業(yè)用的設(shè)備，一個(gè)是日用消費(fèi)品。出現(xiàn)國(guó)美這類(lèi)企業(yè)的幾率很小，原因是在銷(xiāo)售的過(guò)程中有一個(gè)售前服務(wù)很關(guān)鍵，包含技術(shù)咨詢、選型、價(jià)格的反復(fù)博弈，這和普通的零售完全是兩個(gè)領(lǐng)域，需要專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售工程師與客戶一對(duì)一的交流。售后服務(wù)倒是大有可為，但是隨銷(xiāo)售利潤(rùn)日益微薄，生產(chǎn)廠商普遍把目光轉(zhuǎn)向此處，配件壟斷和產(chǎn)品售后打包銷(xiāo)售等后繼手段疊出，一步步積壓掉代理商的空間。"
感謝turbo的關(guān)注:您說(shuō)得是很有道理,其實(shí)我覺(jué)得主要是我們的市場(chǎng)觸角有沒(méi)有展開(kāi)的問(wèn)題,我可以說(shuō)一個(gè)例子,我們現(xiàn)在買(mǎi)中央空調(diào),可能會(huì)到國(guó)美這類(lèi)企業(yè)去看看,然后由各個(gè)品牌的促銷(xiāo)員來(lái)完成售前的服務(wù),而品牌是各個(gè)企業(yè)自身的國(guó)美也就是提供一個(gè)讓企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)接觸的很好的載體,企業(yè)和國(guó)美之間是相互依賴,優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)而產(chǎn)生一種強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售模式;
我舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明:我嘉定有一個(gè)朋友問(wèn)我說(shuō)哪里可以買(mǎi)到比較好的壓縮機(jī),其實(shí)我們壓縮機(jī)行業(yè)的公司就在嘉定,也就在他們工廠旁邊,但我想想也是:現(xiàn)在無(wú)非是通過(guò),網(wǎng)絡(luò)\黃頁(yè)\朋友介紹\展覽會(huì)\雜志等等,的確網(wǎng)絡(luò)上是有,打電話預(yù)約,然后再做比較,黃頁(yè)也有,但這些途徑并不是我們正常很方便的渠道,其實(shí)我們客戶也有很大一部分不喜歡在網(wǎng)上找找,
然后再談?wù)劙堰@樣的機(jī)器定下來(lái),他們希望的就想我們不少地方的五金城一樣,去看實(shí)際樣子,去問(wèn)問(wèn)銷(xiāo)售工程師了解一些基本原理,然后在綜合考慮把這樣的計(jì)劃定下來(lái),也就說(shuō),有一個(gè)集散中心,能給他更多的選擇,就象上海這里的北京路,全是工業(yè)品,電子產(chǎn)品一樣,但目前來(lái)說(shuō)空壓機(jī)沒(méi)有這樣的銷(xiāo)售模式,所以我們認(rèn)為目前的銷(xiāo)售模式就應(yīng)該這樣,就象如果我們沒(méi)有家電賣(mài)場(chǎng),還停留在幾個(gè)小牌子的百貨市場(chǎng)一樣,
我們認(rèn)為百貨市場(chǎng)是一個(gè)比較好的模式,但事實(shí)是我們并沒(méi)有求變的觀念,沒(méi)有另眼看市場(chǎng)的習(xí)慣,因?yàn)榱?xí)慣往往會(huì)左右人的思想,也會(huì)束縛我們的思維,其實(shí)我們的市場(chǎng)規(guī)律是什么,或者說(shuō)消費(fèi)者喜歡什么,消費(fèi)者喜歡正規(guī)可以相信的品牌,相對(duì)低廉的價(jià)格,完善的服務(wù)體系,我們拋開(kāi)以往的模式束縛,包括很多的行業(yè)都應(yīng)該面臨改革和洗牌,誰(shuí)取得這樣優(yōu)先,誰(shuí)為這樣的發(fā)展思路做好了準(zhǔn)備,
我覺(jué)得至少在市場(chǎng)的角度,誰(shuí)就有了一定的主動(dòng)權(quán),品牌不好的會(huì)被銷(xiāo)售平臺(tái)所牽制,當(dāng)然好的銷(xiāo)售平臺(tái)本身的品牌優(yōu)勢(shì)也能增加此牌子的附加值,比如我們?cè)趪?guó)美看到一些雜牌電視,價(jià)格便宜的話,我們至少不會(huì)認(rèn)為是偽劣產(chǎn)品,因?yàn)槲覀兛赡芟嘈艊?guó)美從而也相信他們的銷(xiāo)售系統(tǒng)的正規(guī)操作,相反如果我們?cè)谝恍┬∩唐肥袌?chǎng)看到雜牌電視,我們可能會(huì)對(duì)它的質(zhì)量沒(méi)有多大信心,其實(shí)就這樣的一個(gè)道理;
好的平臺(tái)可以提供好的信譽(yù),成本也會(huì)降低,由于省了構(gòu)建中間商,服務(wù)是這樣看待的,可以去參照國(guó)美,它們的市場(chǎng)的服務(wù)都交給了各個(gè)地方的分公司或辦事處,由他們提供服務(wù),我覺(jué)得服務(wù)也可以放心.一個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)建立,相對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)講,開(kāi)支會(huì)少很多,而且售后也是一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),也能為公司的完善服務(wù)提供有利幫助,我覺(jué)得只要能操作好,會(huì)很好地解決問(wèn)題的,所以,我認(rèn)為銷(xiāo)售模式可能會(huì)改變,而且分工會(huì)越來(lái)越細(xì),生產(chǎn)就管生產(chǎn),銷(xiāo)售由銷(xiāo)售商或由渠道來(lái)完成,無(wú)論從大公司的案例,或是行業(yè)的發(fā)展,我想會(huì)往這個(gè)方向發(fā)展的!
洗牌對(duì)我們來(lái)講機(jī)遇大于挑戰(zhàn),只要我們能準(zhǔn)備好了~我也希望能和廣大銷(xiāo)售行業(yè)人士一起交流經(jīng)驗(yàn),能夠共同進(jìn)步,能把行業(yè)做好,做大是我們的目標(biāo)!
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